Оптимизация ассортимента: ключ к росту продаж

Оптимизация ассортимента — это важный инструмент для роста продаж и повышения конкурентоспособности компании. Правильный выбор товаров позволяет удовлетворить потребности целевой аудитории, привлечь новых клиентов и увеличить прибыль. Вот несколько причин, почему оптимизация ассортимента важна: повышение эффективности использования ресурсов, сосредоточение фокуса компании на наиболее прибыльных товарах, сокращение затраты на хранение и продвижение нерентабельных позиций. Улучшение качества обслуживания клиентов. Покупатели получают доступ не к широкому, а оптимальному ассортименту товаров, соответствующих их потребностям и ожиданиям. Компания - сокращает издержки
Прибыльность бизнеса определяется несколькими факторами, одним из главных из которых является ассортимент. Именно он становится источником прибыли, и именно от него зависит, насколько будут удовлетворены потребности покупателей, их лояльное отношение и желание делать покупки в том или ином магазине, работая над ассортиментом, вы можете влиять на поведение потребителей, добавляя новые товары, пользующиеся большим спросом, и убирая не прибыльные товары. В этой статье я покажу вам, как правильно обращаться с вашим ассортиментом, чтобы он превратился в эффективный инструмент, который хорошо использует маркетинг.
Ассортимент, в переводе на русский язык от слова (франц. Assortiment), – это набор продуктов, которые объединены по одному или нескольким признакам (например, виду или модели).
На формирование структуры ассортимента влияет тип предприятия (розничное или оптовое и т.д.), его местоположение, потребности целевой аудитории и другие факторы. Основой структуры является ширина охвата и состав ассортимента, по этому критерию делятся следующие виды:

  • Широкий - более 1000 позиций.
  • Ограниченный - 200-1000 позиций.
  • Узкий - менее 200 наименований.
  • Специализированный.


Структура ассортимента

По таким признакам, как тип структуры ассортимента, также различают типы отдельных торговых предприятий:
  • Специализированный магазин, предлагающий только один вид товара. Это может быть, например, продажа джинсов, упаковки или велосипедов.
  • Универмаг предлагает широкий базовый ассортимент различных товаров из нескольких категорий, как правило, не продовольственных.
  • Универсальный продуктовый магазин(гипер- и супермаркет) с широким ассортиментом непродовольственных товаров повседневного спроса.

Структура ассортимента производства и торговли предполагает также расчет связи и соотношения между различными товарными категориями, которые в него входят. Оценивается доля каждого наименования товара в общем наборе, полученные данные становятся основой системы ассортиментной матрицы – перечня изделий для реализации в определенный период времени, например, календарный год.

Формирование ассортимента

Формирование ассортимента означает работу по составлению оптимального перечня различных товаров, благодаря которому можно получать высокую прибыль, а потребности покупателей максимально удовлетворены, при проведении этой работы выделяются следующие актуальные факторы:

  • Спрос, который определяется экономической ситуацией и доходами населения.
  • Специализация, назначение магазина.
  • Рентабельность товара.
  • Наличие надежного производителя или поставщика.

Но поговорим об интернет торговле. Ведь у нее есть ключевое отличие, которое рождает массу ассортиментных споров - неограниченная товарная витрина.
На практике в онлайн используются следующие виды методов формирования ассортимента:

Маркетплейс - эта модель бизнеса захватила уже более 70% онлайн рынка в России. Вероятно, можно даже сказать, что это одна из древнейших моделей бизнеса, к которой естественным образом тяготеют предприниматели. Потому что, маркетплейс - это не что иное, как рынок. Однако, привычные нам рынки их 90-х годов чаще всего имеют высокую долю "серой" торговли и сопутствующих схем. А современные маркетплейсы, хотя и сталкиваются с около- или незаконными продавцами и товарами, все же имеют мощные инструменты поиска, верификации и отключения как селлеров, так и их товаров.
У этой модели практически отсутствует специализация, и за ультра-широкий ассортимент приходится расплачиваться размытым и сложным в управлении ассортиментом.
Как вы думаете, почему бесчисленные собственники бизнеса и управляющие инвест-фонды на протяжении долгих лет системно вкладываются в создание доминирующих маркетплейсов?
Два ключевых маркетплейса, де-факто "владеющие" Российским рынком, уже перешли с финансовой поддержки фондов на самообеспечение, где и начинает раскрываться истинное преимущество этой модели: на колоссальных денежных потоках от покупателей строится мощнейшая инфраструктура, а различные схемы взаимодействия с поставщиками (FBS, FBO, DBS, и так далее) позволяют гибко управлять динамикой роста и приоритетами.

На любом этапе жизни, маркетплейс заинтресован в расширении ассортимента, который в свою очередь расширяет верх воронки продаж - аудиторию, которую можно привлекать. А если привлечено уже 100% аудитории - можно захватывать новые товарные ниши в рамках этой аудитории, или выходить на новые рынки.

Мульти-категорийный магазин - при этой модели продажи уже часто имеют какую-то специализацию. То есть категорий может быть очень много, но часто они объединены каким-то объединяющим фактором: бытовая техника + смежные категории, книги + разные форматы, или инструмент всех типов + близкие по смыслу категории товаров.
В этом случае ассортимент компания определяет или опытным путем, или отталкиваясь от своих исследований покупательского поведения.
Вместе со специализацией возникают определенные критерии целевой аудитории, которая уже не 100%, а определяется ассортиментом компании и маркетинговыми инструментами.

Интернет-магазинов много, инвесторов на всех уже не хватает, вот тут то и проявляется во всех красе понятие операционной эффективности. Операционная эффективность безусловно существует в любом бизнесе, но я не стал описывать это понятие применимо к маркетплейс модели, потому что

(продолжение следует)

Оптимизация ассортимента — важный инструмент для повышения эффективности продаж и удовлетворения потребностей клиентов. Моя статья посвящена практическим советам по внедрению стратегии оптимизации ассортимента, отслеживанию ключевых показателей эффективности (KPI) и контролю результатов. Я расскажу о том, как сформировать стратегию работы с ассортиментом, какие KPI отслеживать и как анализировать полученные данные для дальнейшего улучшения.
Получите консультацию по оптимизации ассортимента.
Made on
Tilda